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Planificación de la actividad del centro: ratios y objetivos económicos

Píldoras de gestión veterinaria (10)

Esta semana la píldora de gestión veterinaria de Nacho Mérida se centra en el aspecto de planificación de ingresos y gastos del centro veterinario: ¿de dónde deben provenir nuestros ingresos? ¿Cómo debe ser nuestra estructura de gasto?

La planificación de los ingresos y gastos de un centro veterinario es una tarea complicada pero básica para la supervivencia del negocio. Resulta difícil diseñar un plan de negocio para los próximos cinco años, pero sin él no será posible plantearnos objetivos económicos y límites en los distintos ratios que podamos cumplir.

Lo primero es determinar la estructura de nuestros ingresos, de dónde proviene el dinero. Eso es sencillo: hay que ver cuánto ingresamos por servicios veterinarios y cuánto por venta de productos. En un centro veterinario tipo los ingresos por servicios deberían ser un 75 % del total. ¿Por qué debe ser así? La aparición de tiendas online de productos para mascotas, así como farmacias online, donde se puede adquirir más barato cualquier producto que nosotros ofertemos hace que sea fundamental que nuestros ingresos sean mayoritariamente por servicios veterinarios de alto valor añadido.

En un centro veterinario con una buena salud financiera el ratio de ingresos por servicios y productos debería ser aproximadamente de 80/20. ¡Cuidado! Muchos estudios señalan que hasta la cuarta parte de los servicios que ofrecemos no se facturan correctamente.

Para incrementar los ingresos por servicios se deben llevar a cabo las siguientes acciones:

  • Protocolizar la atención telefónica, procurando convertir las consultas por teléfono en consulta presenciales.
  • Marcarse como objetivo convertir la primera visita en una segunda al menos en el 50 % de los casos. Y en una prueba diagnóstica en uno de cada cuatro.
  • Hay que cobrar por todo lo que se hace y aplicar márgenes que sean razonables en un mercado global.
  • Por último, es fundamental controlar el gasto: el coste de personal nunca debe superar el 40 % de los gastos del centro, distribuido al 50 % entre veterinarios y auxiliares; el coste de las compras no debe estar por encima del 20-25 % de los ingresos brutos; y los costes fijos deberían estar alrededor del 20 % de los ingresos brutos.
El objetivo de todo esto es lograr un beneficio antes de impuestos del 15-20 %.
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