Javier Martínez Prior es licenciado en veterinaria, máster en Dirección Comercial y Marketing MDM, consultor de empresas y director de Franquicia Nexo Centros Veterinarios.
 
Empezamos por definir el seguro como un contrato por el cual una persona física o jurídica se obliga a reparar las pérdidas ó daños que ocurran a determinadas personas o cosas mediante el pago de una prima.

Normalmente, nuestros clientes, a la hora de contratar un seguro para su mascota, lo que persiguen es un ahorro de costes económicos ante cualquier incidencia que pueda pasar.

La pregunta es: ¿hasta que punto los seguros nos benefician o nos perjudican? Mi opinión personal es que depende de los siguientes factores:

• La titularidad de los clientes. ¿Son de la compañía aseguradora o de la clínica veterinaria? Si resulta que son de la compañía, las amenazas para nuestro negocio son más que notables debido a que, en un momento dado, la compañía aseguradora puede redireccionar sus clientes hacia una clínica u otra.
• Los honorarios que la compañía va a hacer efectivos tras un siniestro siempre han de ser los de la clínica y nunca han de venir impuestos por la aseguradora, bajo ningún concepto. Esto es clave si no queremos trabajar por debajo de costes.
• El cobro de los honorarios por parte de la aseguradora ha de ser lo menos diferido posible. Otra posibilidad es que sea el cliente quien abone los honorarios a la clínica y luego sea éste quien los reclame.
• El seguro como estrategia de diferenciación: este aspecto es fundamental para realizar tanto captación como fidelización de clientes. Actualmente y como ejemplo, la franquicia Nexo Centros Veterinarios utiliza como una de sus herramientas de diferenciación un seguro integral para sus clientes.

Pero, ¿realmente necesitan nuestros clientes un seguro?
Otra pregunta que hemos de hacernos es hasta qué punto valoran nuestros clientes disponer de un seguro para hacer frente a cualquier imprevisto de su animal de compañía. Para saberlo tenemos dos alternativas:

• Realizar o encargar un estudio de mercado: además de ser complicado nos consumiría muchos recursos económicos.
• Observar qué pasa en otros países que nos llevan algunos años de ventaja en todos estos temas.

Como simple referencia de lo que puede pasar aquí dentro de unos años sólo tenemos que observar qué está ocurriendo en Reino Unido o Estados Unidos, donde la mayoría de propietarios tienen contratado un seguro para su mascota. En este último país llama poderosamente la atención el dato de que existan muchas personas sin seguro médico para poder ser atendidos ante cualquier contingencia, frente al amplio número de mascotas aseguradas por sus dueños.

Lo queramos o no, esta tendencia se instaurará en nuestro mercado a al vuelta de unos años y ni podemos negar la evidencia ni podemos ocultar este servicio a nuestros clientes. Lo único que podemos hacer es estar lo mejor preparados para cuando nos toque.
Razones para contratar un seguro, como propietario de un animal de compañía
La veterinaria ha avanzado de forma notable estos últimos 20 años en España. Los avances científicos nos han llevado a realizar fuertes inversiones en tecnología para nuestras clínicas y en formación para veterinarios.

En consecuencia, ahora podemos ofrecer soluciones a nuestros clientes que hasta hace unos años eran impensables, pero a unos costes que en muchos casos no pueden ser asumidos por una familia de clase media. Aquí es donde tiene un papel fundamental el seguro, haciéndose cargo de todos o de gran parte de estos costes para el propietario.

Por lo tanto, acabamos de ver una función más del seguro: la de financiar costes al propietario y, en definitiva, incrementar la productividad de nuestros centros al tiempo que dejamos de lado la morosidad.
Y para ofrecerlo, como propietario de un centro veterinario
En definitiva, respondiendo a la pregunta inicial que da título a esta pequeña reflexión, estamos en condiciones de decir que el seguro es una muy buena herramienta de captación y de fidelización de clientes para nuestras clínicas si se plantea de forma adecuada y que, de no ser así, puede ser nefasta para nuestros intereses.

Las aseguradoras y los colectivos oficiales veterinarios conocen las tendencias futuras de nuestro sector y, de hecho, llevan años posicionándose con más ó menos éxito en función de la propiedad de los clientes.

La pregunta que nos tenemos que responder es: ¿nos estamos posicionando también nosotros los veterinarios, o seguiremos discutiendo y negando le evidencia de una realidad que se acerca a pasos agigantados?