Pere Mercader
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La mayor parte de los centros veterinarios españoles ofrecen productos de alimentación a sus clientes. Según los análisis cuantitativos realizados por VMS, el 79,5% de los centros veterinarios venden alimentos fisiológicos; cuando se trata de dietas terapéuticas, esta cifra se sitúa en el 77,3%.

Este amplio nivel de distribución de la categoría de alimentación en los centros veterinarios españoles nos podría llevar a la conclusión -precipitada- de que los veterinarios han aprovechado a fondo la oportunidad de cubrir las necesidades nutricionales de sus pacientes.

La realidad es bien diferente. En un centro veterinario típico de tamaño medio, alrededor de 54 clientes adquieren al menos en una ocasión productos de alimentación cada trimestre. Esto supone un porcentaje de solamente el 13% sobre el total de clientes que visitan el centro en ese mismo periodo. El restante 87% cubre las necesidades de alimentación de sus mascotas fuera del canal veterinario…
En el periodo analizado (enero a marzo de 2009) las ventas de alimentación representaron de media el 6,6% de los ingresos totales de los centros veterinarios analizados.

Otras magnitudes de interés se refieren a la cantidad de fabricantes y marcas presentes en los centros veterinarios. Según el análisis cuantitativo de VMS, los centros veterinarios españoles trabajan en promedio con 2,4 fabricantes de alimentación y ofrecen 6,4 marcas a sus clientes.

Como era de esperar, las marcas dominantes en el canal veterinario son las de gama alta, así como las dietas terapéuticas. El precio medio del kg de alimento vendido en el periodo analizado fue de 6,8 euros, lo cual confirma la dominancia de este tipo de productos, así como la mayor presencia de envases pequeños (normalmente con mayor precio por kg) en comparación con otro tipo de establecimientos.

El alimento seco es el formato predominante en los centros veterinarios, con una cuota de mercado en valor (euros) del 93%. Por lo que se refiere al reparto por especies, los alimentos para perros suponen un 70,6% del mercado en valor (euros), mientras que en volumen (kg) suponen algo más (un 79,2%) lo cual es lógico, ya que los alimentos para gatos acostumbran a tener un precio medio por kg superior.



Probablemente no existe una respuesta única ni sencilla a esta cuestión. Algunos de los factores principales son:
1) Falta de atención a la categoría. Muchos veterinarios piensan que la alimentación es una actividad complementaria a la que no merece la pena dedicar demasiado esfuerzo ni atención. Si bien es cierto que el “core business” de un centro veterinario deben ser necesariamente los servicios médicos, una buena sección de tienda supone un servicio útil y atractivo para muchos clientes y además puede ayudar a diluir notablemente los elevados costes fijos de una clínica.

2) Competencia de las grandes superficies y de tiendas especializadas. Vender unas gamas de producto con precio medio ente 3 y 6 veces superior a los de una gran superficie requiere un personal preparado y motivado para conocer bien las características del producto y transmitirlas adecuadamente a los clientes. Muchos veterinarios se quejan amargamente de haber apostado por una gama de productos para que después sus clientes acaben comprando esos mismos o similares productos en otros establecimientos.

3) Muchas referencias y poco espacio. El metro cuadrado de local cotiza caro en nuestras ciudades, y muchos centros veterinarios tienen problemas serios a la hora de destinar un espacio razonable (y accesible a los clientes) a una categoría de productos que suele ser voluminosa y que, en los últimos años, ha tendido a la amplitud de surtido. Habitualmente, la falta de conocimientos de merchandising y gestión por categorías no hace sino agravar el problema.

4) Falta de protocolos de seguimiento. Incluso en un territorio tan propio como el de las dietas terapéuticas, muchas clínicas obtienen resultados por debajo de lo esperable. En muchas ocasiones esto se debe a la falta de protocolos adecuados de seguimiento de los pacientes desde la clínica. Aún hoy en día son una minoría las clínicas que llaman regularmente a los clientes que han iniciado tratamientos prolongados con dietas terapéuticas y que controlan adecuadamente el seguimiento de los mismos.